Comment déterminer le prix de votre formation en ligne ?

Publié le 5/3/2021






Au fil des articles, l’équipe Wifeo s’efforce de vous apporter des éclairages, des témoignages et une batterie de conseils pour vous aider à atteindre un objectif : obtenir un succès commercial en vendant votre formation en ligne.

Derrière chaque réussite, comme vous le devinez, il y a toute une série d’actions et d’éléments qui doivent s’emboîter judicieusement, à commencer par la qualité de l’enseignement proposé. Mais l’autre pilier, décisif dans toutes les démarches commerciales, c’est évidemment le prix.

La meilleure formation du monde ne connaîtra pas de succès sur le net si son prix de vente n’est pas cohérent par rapport à la cible.
D’où cette question que j’ai choisi de poser sur la table aujourd’hui : comment déterminer le prix de votre formation en ligne pour en faire un succès commercial ?
 
 

L’importance du prix de votre formation en ligne

Les problèmes de prix et de tarif se posent dans toutes les démarches commerciales. Il est donc tout à fait naturel de les retrouver sur la pile des questions qu’un formateur se pose au moment de proposer une formation sur le web.

La première chose qu’il faut comprendre et accepter, c’est que le prix d’une formule d’apprentissage en ligne ne peut être à 100% lié au temps que son auteur aura investi pour la mettre au point.

Attention, je ne dis pas que le formateur a travaillé pour rien ! Je suis le premier à défendre l’idée qu’il faut retrouver ses billes quand on a sué pendant des heures. Quand le concepteur d’une formation s’est fendu pour trouver des idées pédagogiques et les mettre en musique, il est naturel qu’il s’y retrouve au bout du compte. La seule chose que j’essaie de dire, c’est que le total des heures de travail n’est pas le socle dont il faut tenir compte pour calculer votre prix.

La vérité est ailleurs, face à vous ! Le prix ne dépend pas de ce que vous avez fait. Il dépend surtout et avant tout du marché auquel votre produit s’adresse.
La seule et vraie question que vous devez vous poser est à peu près la suivante : quelle est la somme d’argent que les personnes concernées par le problème exposé dans ma formation jugeront utile de dépenser ?
 
 

Définissez clairement votre cible avant d’établir votre prix 

« Un problème, une solution ». En résumé, ces quatre mots se retrouvent dans la trame de toutes les formations, qu’elles soient en ligne ou présentielles.

Celui qui envisage de vendre une formation ne peut établir un plan sérieux sans s’atteler à une tâche essentielle : définir clairement sa cible. En marketing, c’est ce qu’on appelle la persona. Dans une stratégie axée sur l’utilisateur - et c’est typiquement le cas d’une formation -, la persona désigne l’individu qui réunit, socialement et psychologiquement, tous les critères du groupe cible auquel vous souhaitez vous adresser.

Avant de mettre un chiffre en ligne, vous devrez donc cerner précisément votre auditoire. Quelles sont les personnes concernées par le « problème » mis en avant dans le cadre de votre formation ? Des hommes, des femmes, des grands, des petits ? Sont-ils actifs dans un domaine particulier ? Dans le flot des questions, l’une aura forcément son importance : quel est leur pouvoir d’achat ?

Si votre formation s’adresse à des ados qui cherchent des astuces maquillage, vous pourrez difficilement la proposer à 2.499 euros. À l’inverse, si votre enseignement permet à des cadres supérieurs de se rapprocher des étoiles, il serait inconvenant de la proposer au prix d’un pack de bières.
 
 

Comparaison n’est pas raison, cependant … 

Comparaison n’est pas raison. Ce dicton, nous le connaissons tous et il a certainement sa part de vérité. Ceci étant, il serait suicidaire de lancer la vente d’une formation sans s’intéresser un tant soit peu aux propositions commercialisées par d’autres formateurs.

Avec la sémantique et les mots-clés de votre univers, vous n’échapperez pas à quelques heures de recherches sur internet. Cette chasse aux infos vous permettra de mesurer le niveau d’exclusivité de la formation qui va remplumer vos finances. Ce critère de rareté et/ou d’abondance aura naturellement son impact sur votre tarification.
Un autre point de comparaison me paraît légitime : que coûte une formation classique et présentielle sur le sujet dont vous êtes un expert ? Il est important d’avoir ce point de repère pour naviguer dans le sens du fleuve.

Avec ces différentes clés, vous serez en mesure de cerner votre fourchette de prix et de l’appliquer à votre business model. Cela vous permettra d’estimer précisément le nombre de formations que vous devrez vendre dans un délai fixé pour atteindre les résultats escomptés.
 
 

Le bon prix, c’est aussi de la psychologie !

On pourrait faire une thèse magnifique sur les prix et leur psychologie, mais je dois encore sortir le chien et préparer des lasagnes pour ce soir, donc ce sera une autre fois.
Dans l’immédiat, je veux simplement pointer quelques éléments sur lesquels nous sommes nombreux à tomber d’accord :

Évitez le « trop » bon marché
Quand le prix est au ras des pâquerettes, ça semble toujours un peu suspect. Si les clients cherchent volontiers un tarif préférentiel, ils sont rarement disposés à le faire au détriment de la qualité. Dès lors, si vous êtes convaincu par la qualité de votre formation, retenez que votre prix doit le refléter.
Votre crédibilité est une valeur importante, à ménager sur la durée. Il serait vraiment regrettable de la brûler avec un mauvais départ. Le cas échéant, il est préférable d’afficher un prix sérieux avec une forte réduction temporaire, date-line à l’appui.

L’enjeu de votre formation en ligne
Il est important de déterminer l’enjeu que représente votre formation pour celui qui décide de la suivre. Si cet enjeu s’avère crucial ou déterminant pour permettre au candidat d’évoluer personnellement ou professionnellement, il comprendra intuitivement la « valeur » des chiffres que vous afficherez.  

Qui êtes-vous ?
La question n’est pas anodine : qui êtes-vous ? Un zombie ? Un inconnu qui a 122 amis sur Facebook ? Un expert réputé dans votre domaine ? Une autorité qui croule sous le poids des médailles ? Choisissez 1, 2, 3 ou 4 et tenez en compte pour élaborer votre tarif. La notoriété peut déplacer la virgule.

Outils et contenus
Un formateur n’est pas l’autre et chacun a ses supports de prédilection. Quand certains privilégient les pdf et les simples photos pour le contenu de leur formation en ligne, d’autres proposent des podcasts, des tutoriels, des schémas de folie et des vidéos de grande qualité. Même si l’essence et la finalité de la formation priment sur la forme, on ne peut totalement ignorer la valeur ajoutée d’une présentation riche et up to date.   

Retour sur investissement
Derrière chaque acte d’achat, la même promesse est induite : le consommateur en veut toujours pour son argent. Si vous décidez de proposer votre formation en ligne avec un prix situé vers le haut du panier, il est impératif de montrer à votre client qu’il aura un retour sur investissement. Et là-dessus, votre promesse doit être claire : quel retour et dans quel délai ?
 
 

Ménagez l’effet de surprise avec une cerise sur le gâteau   

En collant bout à bout les conseils exposés jusqu’ici, vous serez en mesure de proposer un prix cohérent et pertinent. À partir de là, vous n’aurez qu’une seule hâte : savoir comment vos clients potentiels vont ressentir ce prix. Ce « ressenti » est important, car c’est lui qui va déclencher, ou pas, la vente que vous espérez.

Pour favoriser ce « oui » final, je vous conseille de prévoir une petite surprise pour enchanter votre client. Ce sera comme une cerise sur le gâteau. Dans ce registre, vous pouvez imaginer différentes formes de « bonus ». Je pense, par exemple, à la fourniture d’un livre blanc auquel votre nouveau client ne s’attendait pas, ou d’une inscription gratuite pour un prochain webinaire.
 
 

Maintenant que vous avez le bon prix…

Maintenant que vous avez brillamment bouclé le slalom du prix, vous pouvez prendre le tire-fesses pour rejoindre le sommet et vous frotter aux autres parcours : le choix d’un titre efficace, la richesse du contenu, l’intelligibilité de vos messages, le bon timing de vente, la bonne approche pour votre lancement, …

Si vous souhaitez des conseils et des retours d’expériences pour délivrer votre enseignement par voie digitale, n’hésitez en aucun cas à nous contacter.
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